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提案とは?/ プロミス

[ 487] こんな提案書はいらない:ITpro
[引用サイト]  http://itpro.nikkeibp.co.jp/free/ITPro/OPINION/20050624/163312/

ユーザーがRFPを作成して提案を募ったり,相見積もりを取ったりするようになってきたので,それに伴いベンダーもきちんとした提案書を書き,コンペを前提としたプレゼンテーションをする機会が増えている。その結果,一つの提案書に割ける時間が限られるようになり,ベンダー担当者はどうやって効率よく中身の濃い提案書を作れば良いか苦心している。
手間ヒマをかけた提案書には説得力がある。これまで見た中で感心したのは,ある教育機関が作成したRFPに基づく提案書。利用者が実際に使う画面とその遷移のモックアップを,HTMLを使いスクラッチで作成してあった。私が見ても利用イメージが一目で分かる。RFPに書かれていた業務フローやマスターを読み解き,分からないところは質問を投げ,外部設計に近い作業を提案書を作成する段階でやってしまったわけである。
さすがによほどの勝算がないとここまで労力をかけるのは難しいと思うが,たとえ提案の内容が同じでも,書き方一つで提案書の印象はガラリと変わる。日経システム構築で「RFPに基づく,提案書の作り方」(2005年2〜6月号)を連載していただいたイントリーグの永井昭弘氏(代表取締役兼CEO)は,良い提案書の4条件として「漏れなく」「重なりなく」「少なく」「分かりやすく」を挙げている。連載で取り上げたサンプルで良い例と悪い例を見比べると,確かに説得力がまるで変わってしまうことが分かる。
もちろん,ユーザーがどこに発注すべきかは,欲しい機能とのマッチングとか,価格とか,同業他社での実績とか,人のつながりとか,オフィスの場所とか諸々の要素を総合して決めることになる。提案書の書き方だけが受注に直結するわけではない。しかし少なくとも提案書の書き方が悪いと,せっかく優れた提案内容であってもその良さが伝わらず,ユーザー,ベンダー双方に不幸な結果となってしまう。また,ベンダーの力の入り具合は,提案書をペラペラめくって見るだけでも本当によく伝わってくるものである。
前述したような力の入った提案書ばかりではない。一方では,ダメな提案書も大量生産されている。私が取材で実際に見聞きした提案書のうち「これで数百万円,数千万円の商談を勝ち取ろうというのはいくら何でも無理ではなかろうか」と思ったものを紹介する。
内容の大半が,社名を書き換えれば,どこのユーザーにも通用しそうなものになっている。特にパッケージ製品を担いでいるベンダーに多い。ユーザーがせっかくRFPを作って要求仕様を検討しているのに,それを無視して自社が考えるベスト・プラクティスを押しつけてくることもある。提案書を電子ファイルで受け取った場合,ファイルのプロパティを見ると他社の名前が入っていることさえある。他社用に作成したことがバレバレである。
分厚い提案書は一見,情報満載に見えるが,受け取ったユーザーはとても全部を読み込むことができない。「要するに何が特長なのか」が分からず,ストレスを与えるだけの結果に終わる。本体と添付資料を分けたり,本体の構成を考えたりするなど読みやすくする工夫が必要だ。
印刷の下の方が途切れていて読めないページがある。プリント・アウトした紙をチェックもせずにユーザーに渡しているのだろう。せっかくいいことが書かれていてもこれでは情報が伝わらないし,それ以上にページをめくる気力を萎えさせる。ビジネス文書として最低限の体裁を整えることは必要だし,できれば読みやすいフォントを選択したり,枚数が多いなら目次を作ったりするくらいのことはやりたい。
ユーザーとベンダーのコミュニケーションが上手くいかず失敗するプロジェクトは多い。ユーザーからの最初のコミュニケーションがRFPだとすれば,提案書はベンダーからのコミュニケーションである。ここがかみ合わないような相手と,プロジェクトをキックオフした後にも十分な意思疎通ができる期待は薄い。
IT Pro読者の皆様にも広くご意見をお聞きしたい。これまで実際に受け取った提案書のうち「こんな提案書はいらない」または「あの提案書は良かった」と思ったものを教えてください(ベンダーの方は自分がかつて作成した提案書を振り返ってお答えください)。いただいた内容は,IT Proで報告する。
日立製作所 エンタープライズサーバ事業部 サーバー統合成功のシナリオ 〜ブレードサーバー選定のポイント
キヤノンマーケティングジャパン ITソリューション事業推進部 異文化の融合によるシナジー効果でお客様に新たな付加価値を提供する
キヤノンマーケティングジャパン レポーティングソリューション商品企画課 最適な「帳票業務の統制」を支援する キヤノンの帳票ソリューション
製品&サービス・ディレクトリ業務アプリケーション設計開発OS/DB/ミドルウエアサーバー/ストレージ
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[ 488] 『提案』と『コンサルティング』の違い:ITpro
[引用サイト]  http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/Watcher/20061215/256995/

11月最後の週末,金曜日に休みを取って金・土と京都へ紅葉狩りに出かけた。京都では毎年春に研究会をやっているため花見はするのだが,秋に来るのは十数年ぶりだった。いつも研究会仲間とばかり来るので,たまには嫁さんも連れて来ようと二人で出かけた。ふだんの行いが決していいわけではないのだが,いつもの如く晴れ男で,前日まですっきりしなかった空は二日とも好天で,私たちが帰ったあとの日曜日は雨だった。
東山の清水寺や高台寺,嵐山などを歩いたがどこもちょうど見ごろだった。桜の季節よりはるかに人が多く,とりわけ東福寺は文字通り人があふれていた。
紅葉は見方によって美しさが違う。東福寺の回廊から見下ろす紅葉(写真1)は鮮やかな赤が海のように広がる,マクロな美しさだ。対して,林の中に入って下から見る紅葉は強い日差しに一枚一枚の葉が透き通るミクロな美しさだ(写真2)。仕事においても上から見たり下から見たり,マクロに見たりミクロに見たりと,違ったものの見方を求められる仕事がある。コンサルティングだ。今回はコンサルティングの意味や考え方について述べたい。
ボーナスの支給日が迫ると、社員一人一人に業績評価の結果とその理由を説明する。そしていろいろと会話する。その中で今年入社したばかりの新人が面白い質問をした。「提案書を作成するのと,コンサルティングの報告書を書くのはどう違うのですか?」。新入社員や技術的に素人のお客様の発言は,ハッとするようなアイデアがひらめいたり,それまで気づかなかった大事なことに気づくきっかけになることがよくある。彼は現在進行中のコンサルティング・プロジェクトの一員だ。チームは5名だが,提案書作成や設計の経験は豊富でもコンサルティングは初めてというメンバーが多い。彼と同様に提案や設計とコンサルティングの違いが分かっていない人が多いだろうな,ということに気づかせてくれた。私にとっては身にしみて分かっていることなので間髪入れず即答した。
「提案というのはお客様がやりたいことが分かっており,それがRFP(提案要請書:Request for Proposal)に書かれている。その最適な実現方法を書くのが提案書。コンサルティングではお客様は大きな目的は分かっていても,具体的に何をやればいいか分かっていない。何をやるべきかから検討し,その基本的な実現方式まで比較検討して提示するのがコンサルティングなんだ」
新人君との面談の翌日,コンサルティング・チームのミーティングをした。ミーティングは3日に1回くらいのペースでやっている。検討内容のベクトルを合わせたり,書きあがったドキュメントの中身やまとめ方のレビューをするためだ。こまめにミーティングをしてメンバーの意識統一や情報の共有をしないと良いアウトプットはできない。
この日は冒頭で提案とコンサルティングの違いを改めて説明した。加えて二つのアドバイスをした。まず,クライアントから見てコンサルティングには二種類の価値があるということだ。一つはクライアントには思いつかない視点やアイデアが入っていること。これは有償でコンサルティングをやる以上,必ず入ってなければならない目玉というべき価値の高いものだ。設計の経験は豊富だがコンサルティングの経験が浅い人がよく犯す間違いがある。「どうしましょうか?(何をしましょうか?)」とクライアントに質問するのだ。「お客様がこう言ったので,そのとおりに書きました」。クライアントの言うとおりにするのなら、クライアントはわざわざコンサルティングを頼んだりしない。「これをやるべきです」「こうすべきです」というアイデアが欲しいからコンサルティングを依頼しているのだ。
コンサルティングのもう一つの価値は,事実やデータを調べ,まとめることだ。これはクライアント自身で出来る。しかし,日常業務に忙しいクライアントに代わって調査分析することは「時間と手間の節約」という価値がある。付加価値は高くないが,これもクライアントに喜ばれることだ。この二種類の価値のどちらも入ってないドキュメントは価値がない。たとえば,市販のテキストに書いてあるような技術の解説を書いても無意味なのだ。
もう一つのアドバイスは「重箱の隅に入らないこと」。これも設計経験が豊富な人ほど陥りやすい間違いだ。コンサルティングは何をやるべきか,どうやるべきかを検討するのが目的だが,設計ではないのでHow toの詳細化は必要ない。しかし,設計の得意な人はどんどん具体的で詳細な検討に入ろうとする。その方が仕事として慣れており,やりやすいからだ。でも,クライアントは重箱の隅の細かな仕様を決めてほしいのではない。3日に1度のミーティングはそんな隅っこに行きそうなところを軌道修正するのも目的の一つだ。
実はこの原稿を書いている12月は,毎年忙しい。情報化研究会の東京でのオフ会を12月にすることにしているので,自分の話す講演の内容を考えねばならない。そして,年明けの2月に開催されるNET&COMの講演内容も考える。講演スライドは1月中旬に事務局に提出するので時間的余裕は少ない。私はNET&COMの講演をその年に取り組むネットワーク・ビジネスのコンセプトのお披露目の場にしている。
講演のコンセプトを作成するのは,コンサルティングの仕事と同じだ。お客様に何を提案するか、コンセプトだけでなく具体的なイメージまでブレークダウンする。来年のテーマは「5つの『vs』で考えるNGN時代の企業ネットワーク」と決めている。テーマは11月初めに決めたのだのが,魂(コンセプト)を入れて具体的イメージを作るには1月までかかる。
新しいコンセプトを作る作業は自分の頭の中だけで考えていても,なかなか進まない。紅葉なら歩いて視点を変えることで,上からも下からも,マクロにもミクロにも簡単に見ることが出来る。コンセプト作りで視点を変えるには,自分と違う考えを持った人たちと会話するのが効果的だ。企業ユーザーから現在のネットワークの課題をヒアリングしたり,NGN向けの製品を開発しているメーカーや実際のサービスを検討している通信事業者から説明を受けたり,ディスカッションしたりする。各社,各人でNGNに対する視点や考え方は違う。それが自分のコンセプトを作り直す上で役に立つ。
NGNに対する欧米の動きやメーカー各社の動きなど,いろいろな情報を自分の頭にインプットすることで,自分自身の新しいコンセプトが見えてきた。それをここに書いてしまうと来年のNET&COMの種明かしになってしまうので,書かない。
ただし,視点を変えるという意味で簡単な思考実験をしたので紹介する。「NGN」という名前をはずして,中身だけ見たらどう見えるだろうという実験だ。NGNは国によっても,固定系電話業者,携帯電話業者,放送業者などの立場の違いによっても,いろいろな見方があり定義は一様ではない。だが,名前をはずして中身を見ると,共通して入っているのは(1)IPで音声系、データ系、映像系、モバイル系のネットワークを統合,(2)QoS,セキュリティの確保されたネットワーク,(3)トランスポート層とサービス制御層を分離し,多様なアクセス網,アプリケーションへの対応を容易化−−の三つだ。
「名前」というのは力がある。ブランド,レッテル,ラベル,いろんな呼び方があるが,名前は「NGNは先進的ですごいものだ」といった先入観を簡単に作ってしまう。名前をはずして,実質を見るというのはいつでも効果的な「視点の変え方」だ。
京都の一日目,夕食は宿で取ることが決まっているのだが,昼食をどうしようと考えた。軽くて京都らしいもの,というので思いついたのが松葉のにしんそばだ。にしんそばは名前のとおり甘辛い味で固く煮付けたにしんが,そばの上にど〜んという感じでのっている。かつおだしのよく効いたつゆと,にしんの身が口の中でぽろぽろくずれる独特の食感が好きだ。松葉はにしんそばの元祖で四条大橋東詰め,南座のとなりにある。
ルーターを一切使用しない全国規模の「ルーターレス・ネットワーク」や「東京ガス・IP電話」など,一貫して最新の技術や通信サービスを活かした企業ネットワークの革新を提案,実現。
ウイルスが侵入するなどの脅威が社内で発生したときに,復旧作業をする対象や優先順位を決める作業を指す言葉は,次のうちどれでしょう?
ストレージとサーバーをつなぐ「SAN」に使われるプロトコルとして間違っているのは次のうちどれでしょう。
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[ 489] 勉強のできない人から職を奪う生き方の提案
[引用サイト]  http://deztec.jp/design/05/06/25_job.html

トヨタ も SONY も Amazon も末端に薄給のマンパワーを必要としています。たしかに今、私は東証一部上場の某大企業で研究開発部門に所属しています。けれども、仕事の大半はデータの取得作業です。それは製パン工場ほどひどくはないけれど、レジ打ちより単調。戦車1台を動かすためには、その何倍もの整備・補給車両が必要になる……そんな感じ。
梅田さんがいう致命的とは、現場作業員に「落ちる」ことと私は解釈したので「飯を食うためには勉強だけでは不足」はウソだと書きました。私は就職活動の前半3ヶ月間「工員になりたい。工場で雇ってほしい」と言い続けましたが、返事は「大卒枠はありません」。ところが工場見学の際に現場の人の話を聞くと、「大学で勉強してきたような人が作業するのが理想なんだよ。俺ら、わかってないもんだからさ、よく本社の人に怒られちゃうんだよねえ」というのでした。
薄給のマンパワーは日本国内でもずっと必要とされ続けるし、同じ仕事をするなら賢い方が楽です。4年制大学の工学部卒のが工業高校卒と同じ作業をする。私大文系出身者が商業高校卒と同じ事務作業をする。それはもったいのかもしれないけれど、学歴にプライドを持たないのであれば、ひとつの幸せな生き方なんです。
カネに執着がない人が増えれば増えるほど、情報はどんどんオープンになり、モノを作る行為に対する価値が下がり、モノを作っても買ってくれない時代になる。特に「カネを得る」ことにしか興味を持たなかった人間は、この先10年は辛いだろう。新しい考え、アイデア、仕事の進め方を否定し、どんどん保守的な考えに追い込まれ、その結果どんどん時代と逆方向にもがいてしまう悪循環に陥ってしまう、しかも唯一の拠り所だった給与=カネも減らされる。。。そうはなりたくないもんだ。
私がこの意見に共感しないのは、外部の人間がうちの会社へやってきて、事務作業を無料でやってくれるとは絶対に考えられないからです。
「イラストを描く」「コピーを書く」「ホームージを作る」といった作業を、依頼主の希望通りに期日を守って無料でやってのける人は少ないでしょう。デザイン会社が淘汰が進む今後、3流のデザイナーが技能の向上なしにデザイナーとして生き残る道はないかもしれません。しかし「イラストを描けてホームページも作れる派遣事務員」として仕事を獲得する道はあります。労働基準法が定める最低賃金+少々の待遇に甘んじるなら、一芸を持つ者が無能の人より先に失職する可能性は低い。
年収300万円で納得できるなら、お勉強のできる人は幸せになれます。ただしそれは勉強できない(しない)人から仕事を奪った結果です。でも自分ひとりの幸せを考えるなら、まずはそれでいい。私が書いているのは、そういう残酷な話です。だから梅田望夫さんが見ている、どこか遠い世界がはてなブックマークで妙にヒットしたことには苦笑い。
「なんで昔はあんなに凄かったお前が、こんなにつぶしの利かない、組織の外では(実は組織の中でも)何の役にも立たない奴になっちゃったの? それは、この「20年間の過ごし方」が間違っていたからなんじゃないの。でもその「20年間の過ごし方」って、今でも「それでいい」って思っている人がけっこう多い生き方なんじゃないの」
この何の役にも立たないという言葉の使い方に私はひっかかるのです。例えば、この備忘録の読者なら時給900円のパソコン教室講師を務められる人は少なくないはず。スーパーのレジ打ちなど、その人の特性にあわせて適当な仕事を想像していただければよいのですが、梅田さんが考える「役に立つ」の外にある世界へ視線を向けるなら、「生きていくことはできる」のが勉強のできる人の実態です。
露悪的に書きますと、日本人の半分は大学に進学できません。それは多くの場合、金銭の問題ではなく能力の問題です。では日本人の半分が飢えて死ぬかといえば、さにあらず。勉強ができない人には体力に自信のない人も多い。だからいわゆる過酷な肉体労働ばかりでもない。では彼らが何をして生きているのかを考えてほしいわけですよ。
「大卒の俺様がそんな仕事をするなんて!」といったプライドと無縁の人が、勉強ができない人の職域に入り込めば、気楽に暮らしていけます。私は梅田さんを批判したいのではありません。梅田さんの文章は、ある種の層に向けて書かれた文章です。私が書いているような低いレベルまでフォローできないのは当然なんです。ただ、梅田さんの読者には「自分は梅田さんの文章の対象読者層なのかな?」と考えてほしいのです。
徳保さんのおっしゃるような「生き方」で「食える」だけでなくちゃんと幸福になるためには、「勉強能力」なんかよりもうんと稀少な「人生の達人」的素養を実は必要とします。大変化に直面しても何とかしようともがく中で多くを学び成長しちゃんと稼いでサバイバルしようという「生き方」よりも、ある種の人々にとっては、とてつもなく難しいことなのだろう、と僕は考えています。逆に言えばこの「ある種の人々」が、徳保さんから問われた「本欄の読者層は誰なのか?」という問いの答えになっているのかもしれません。
……はてなブックマークで梅田さんと私が大差ない支持を得てしまったのはショック。少数派を応援するつもりでカウンター記事を書いたのに。「知力が高く売れない時代がくる(きた)」という共通認識の下、対人能力の向上によるサバイバルを勧めたのが梅田さん、底辺に下りる気楽な道を示したのが私です。当然、梅田さんの提案の方が素晴らしい。私の提言は弱者の犠牲を前提としているからです。世の中の主流は梅田派であってほしい。

 

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